قیف فروش چیست ؟ را در این مقاله بررسی می کنیم .

قیف فروش چیست ؟

در صنعت و بیزینس یکی از مفاهیم بسیار مهم قیف فروش است. این مفهوم در اصطلاح شاید خیلی معمولی باشد اما وقتی بیشتر در تجربیات و داستان های شرکت ها، سیستم ها و کمپانی های مختلف جستجو می کنید، متوجه می شوید که قیف فروش نجات دهنده بوده است.

صفر مطلق یک شرکت به راحتی می تواند به میلیون­ها دلار تبدیل شود؛ اگر در این سیستم از قاعده قیف فروش استفاده شود. اگر می خواهید زیربنا یک سیستم را محکم کنید باید در بخش فروش خود، از قیف فروش استفاده بیشتری کنید. در ادامه این مقاله به شرح قاعده و قانون قیف فروش می پردازیم.

اگر درباره قیف بازاریابی یا فروش چیزی نمی دانید آن را دقیقا مثل یک قیف تصور کنید. در بالای این قیف مواد اولیه ریخته می شود، با هدف اینکه به یک خروجی و مقصد مشخصی فیلترینگ می شود. همین روند را در بخش فروش شبیه سازی کنید.

ادامه مقاله قیف فروش چیست ؟

قیف فروش یا قیف عملکرد یک سفر کوتاه برای مشتری است که طی می کنند تا به مرحله آخر فروش برسند. اول این سفر تعداد زیادی مشتریان بالقوه وجود دارند که به دنبال محصول یا خدماتی هستند که به آن احساس نیاز دارند. در بین این افراد کسانی هستند که می خواهند نسبت به خدمات و محصولات شما جزئیات و اطلاعات بیشتری کسب کنند.

در همین نقطه شما باید در بخش بازاریابی و فروش خود به دنبال ایجاد ارتباط باشید و این داده ها را در اختیار مشتریان بزارید. این دسته از مشتریان دقیقا کسانی هستند که مشتاق تر با احساس نیاز بیشتر به سمت شما می آیند. دقیقا در همین بخش تعدادی سرنخ به دست شما می رسد که برای رسیدن به نقطه خروجی این قیف به شما کمک می کنند. تمام سرنخ ها در نقطه ابتدایی به نقطه پایانی نمی رسند مگر اینکه شما بسیار با پروسه آن آشنایی و مهارت کافی داشته باشید.

تشریح قیف فروش

قیف فروش دارای چهار مرحله اساسی است که باید در انسجام و هماهنگی با یکدیگر به مرحله خروجی و هدف نهایی برسد. امکان دارد مشتریان و افراد مختلف در طی این مسیر تفکیک شوند. یک برنامه مشخص در حوزه های کاری متفاوت می تواند فیلترینگ را قوی تر و تخصصی تر به مرحله نهایی برساند.

• چهار مرحله قیف فروش :
• مرحله یک : آگاه سازی (awareness )
• مرحله دو : ایجاد علاقه مندی در مشتریان بالقوه (interest )
• مرحله سه : تصمیم گیری (decision )
• مرحله چهار : اقدام به خرید (action )

در ادامه به تشرح این چهار مرحله می پردازیم.

1. مرحله یک : آگاه سازی (awareness )

اولین موردی که افراد در مرحله یک باید به آن توجه کنند، بازار هدف است. اینکه شما محصول یا خدمات خود را برای چه گروهی از افراد ارائه می دهید. نیازهای مختلف افراد را شناسایی کنید و در راستای همین نیازها با چاشنی آینده نگری خدمات یا محصولات بسازید. اینکه بدانید ارزشمندی مخاطب در چیست و باید آن را هدیه بدهید. در این بین افرادی هستند که نسبت به برند شما ناآگاه است و وظیفه شما این است که آگاهی موثر ایجاد کنید.

با مسیرهایی مثل تبلیغات و بازاریابی مدرن می توانید هرآنچه مخاطب نیاز دارد به او انتقال دهید. بعد اینکه توانستید مشتریان بالقوه را به مشتریان آگاه تبدیل کنید؛ کار شما آسان تر خواهد شد. دقیقا نقطه طلایی همینجاست که مشتریان بالقوه آگاه شما به نقطه پایانی قیف می رسند. حالا بین این افراد سراغ افرادی بروید که علاقه مندی هم به ویژگی آنها اضافه شده است. این افراد دقیقا سرنخ های اصلی هستند.

مشتری سرنخ یا راغب کیست ؟

به مشتری که به محصول یا خدمات ما علاقه مند است و در کل بازار هدف ماست. این شخص برای ما سرنخ است. این گروه از افراد تمام هزینه و وقت شما برای تبلیغات و برنامه ریزی ها را به خود اختصاص می دهند.

این افراد همان افرادی هستند که شما از آنها شماره تماس یا ایمیل گرفته اید، شاید در صفحات مجازی شما را دنبال می کنند، از سایت شما بازدید کرده اند و نسبت به محصول و خدمات شما سوالی دارند. در واقع این افراد ورودی های قیف هستند. این افراد هنوز جایی که باید نیازشان را برطرف کنند، هزینه نکرده اند. مشتریان الان در مرحله ارزیابی، مقایسه و تحلیل محصول بین همه تولیدکنندگان و تامین کنندگان مختلف هستند.

2. مرحله دو : ایجاد علاقه مندی در مشتریان بالقوه (interest )

در این مرحله شما باید پیگیری خود را از طریق پیام های برنامه ریزی شده برای موقعیت های مختلف در کسب و کارتان، مشتری را درباره خود آگاه کنید. ایجاد آمادگی برای مشتریان بالقوه درباره محصول و خدمات جدی از طریق فضای مجازی و ارسال پیامک به آنها، می توانید مشتریان را به مسیر درست خرید ببرید. اینگونه هم علاقه مندی مشتری را افزایش داده اید و هم در بخش بازاریابی و تبلیغات آنها را از سیکل مقایسه و ارزیابی نجات می دهید.

3. مرحله سه : تصمیم گیری (decision )

تبدیل مشتری منفعل به مشتری فعال و خریدار اصلا کار آسانی نیست. فراتر از اینکه برای مشتری در بخش تبلیغات و بقیه بخش ها، ارجاع آنها به لینک های خرید و شرح داستان کمپانی شما باید برای جذب مشتریان جدید از طریق مشتریان قدیم سرمایه گذاری کنید. در این بخش باید از رضایتمندی مشتریان قدیم و وفادار خود برای مشتریان جدید استفاده کنید. مشتریان جدید شما در این مرحله از ورودی قیف به حرکت در می آیند و محصول شما را انتخاب می کنند تا به مرحله خرید برسد.

در این مرحله تیم فروش شما بسیار موثر و مهم است. باید برای آموزش این بخش سرمایه گذاری کنید. اگر این تیم را از پایه محکم و اصولی بالا نبریدT نمی توانید روی قیف فروش خود حساب باز کنید. در این بخش لیست مشتریان خود را اصلاح کنید. این لیست فقط باید شامل مشتریانی شود که قطعا به محصول شما نیاز دارند و حتما از آن استفاده می کنند. مشتریانی که خرید خود را انجام داده اما از محصول شما استفاده نمی کنند، مشتری قابل سرمایه گذاری برای شما نخواهند بود.

4. مرحله چهار : اقدام به خرید (action )

این مرحله همان مرحله خرید است. گاهی تصمیم به خرید به عمل نمی رسد که قابل اعتماد نیست. باید مرحله خرید شما عملی شود. اگر  شما 100 سرنخ خواسته اید حداقل 10 درصد از آن یعنی 10 نفر از آنها باید به خروجی قیف و خرید برسند. سود رسانی این افراد برای شما به نسبت هزینه ای که برای تبدیل آنها به سرنخ کرده اید بیشتر است.

سخن پایانی ( قیف فروش چیست ؟ )

در پایان باید بدانید اگر شما مدیر و رهبر یک کمپانی هستید، این مراحل را در تیم فروش خود کنترل، ارزیابی و اصلاح کنید. پس هیچ یک از این مراحل قابل حذف نیستند و بسیار مهم است. پس در انسجام سازی این مراحل کوشا بوده و فعالانه عمل کنید .

مقاله های پایین هم بهتون پیشنهاد میشن .

تاثیر ایکیا

گام های ایجاد تغییر